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        访谈

        老牛说·面对面①︱东鹏整装家居梁慧?#29275;?#25105;们为什么坚定整装的方向…

        字号+作者: 来源:华夏陶瓷网 2019-03-17 11:49 我要评论() 收藏成功收藏本文

        值得花上10分钟细细品谈

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        △ 梁慧才在办公室接受老牛(华夏陶瓷网总编辑)专访。骆美玲 摄

        受访嘉宾:东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才

        时间:2019年3月5日

        地点:东鹏控股新总部大楼

        2019年开春,?#19978;?#36153;者需求倒逼出的终端门店产品品类,甚至整家用品的集?#19978;?#21806;的话题开始热起来。而作为一家在十年前就布局整装的陶瓷卫浴行业领军企业,东鹏控股思考的维度和深度显然与?#35805;?#20225;业还是不一样。当大多数人还刚开始思考渠道集成模式的时候,东鹏控股在1月11号乔迁绿岛湖新总部之际,直接宣布了“东鹏整装家居”事业部成立。而董事长何新明也在新年的经销商大会上向全体东鹏人喊出了“千亿企业”的新目标。

        在很多人面对不确定的未来非常焦虑,畏手?#26041;?/strong>的时候,东鹏控股为什么要给自己制定更加宏伟的目标?东鹏控股究竟是如何从战略上把握整装这个趋势的?“东鹏整装家居”又具体怎么搞?“东鹏整装家居”还是我们行业人通常想象的“整装”这个概念吗?带着这些问题,本月5号下午,老牛独家采访了东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才。以下是这次采访?#23478;?#25972;理的上半部分。下半部分也将择日发表。敬请垂注。

         

        微信?#35745;琠20190316201142.jpg

        △ 1月11日,东鹏整装家居正式启动

         

        “我觉得整装方向是没错的”

        老  牛:梁总好,我们好像是见过的。

        梁慧?#29275;?/strong>是的,应该是在某个饭局上。

        老 牛:但是你是在瓷砖营销这个板块的。我们见面应该是在2015年的样子。

        梁慧?#29275;?/strong>是的,当时是做营销副总裁。

        老牛:但后来有段时间很少看到你。

        梁慧?#29275;?/strong>哈,2015年我去了苏州,在家装e站上班。去年3月份才回来的。

        老牛?#21495;叮?#38590;怪。对,你们东鹏是投资了家装e站的。明白了。家装e站发展的怎么样?

        梁慧?#29275;?/strong>?#36141;茫?/p>

        老牛:这类企业宣传的少,忙于做事的还是多。2015年那段时间正是互联网家装推得很猛的时候。现在是沉淀下来了。

        梁慧?#29275;?/strong>是,这个行业大方向还是没错的。?#36824;?#26159;互联网,还是非互联网,我觉得整装方向是没错的。

        微信?#35745;琠20190316201138.jpg

         

         

        △ 1月8日,东鹏整装家居举行战略合作洽谈暨签约会。向?#19968;?#21160;看下张》

         

        “从全包开始往后都可以叫整装”

        老牛:我们还是先围绕整装聊一下。你们对整装怎么看,过去两年有很多整装公司倒闭、跑路。整装现在看来其实还是有很多问题。但是很多企业也在对接,?#34892;?#21407;来做个性品牌的,也在改变策略做整装。整装到底会不会是未来的渠道?在这个领域,你们投入是最大的。在大企业中你们也是最坚决的,你们思考的逻辑是什么?

        梁慧?#29275;?/strong>我认为东鹏做整装,是基于“用户需要什么,我们就给什么”的原则。

        老牛:你们看到的用户是哪些?他们为什么希望整装?

        梁慧?#29275;?/strong>两类用户需要整装,一类是?#34892;?#25151;地产商,一类是家装用户。

        老牛:我们先谈家装吧。家装是因为消费者变了吗?

        梁慧?#29275;?/strong>是的。我们做了很多调?#23567;?#25105;们来分析一下为什么要整装?首先装修是非常痛苦的过程,您应该也有这种经历。我自己也有这种经历。装修确实是个很痛苦的过程,过往装修多是“半包”,再早是“清包”,从“清包”到“半包”,再到“全包”整装是一个发展趋势。“清包”就是,?#28909;?#25105;很小的时候,爸爸妈妈那个年代,爷爷奶奶那个年代,装修就是请一个工人在家里帮我们弄弄房子,管他吃饭,多少钱一天,材料全部是自己的,这叫“清包”。管施工,?#36824;?#26448;料。

        老牛:就是“包施工”

        梁慧?#29275;?/strong>水泥自己买,沙子自己买。90年代开始,一直到2000年初?#38469;前?#21253;。装修所有基?#27169;热紓?#27700;泥、砂、电线、水管、腻子粉等都包了,这个是”半包”。2010年起,开始做 “全包”,是施工+辅?#27169;?#20027;材。其中主材包括瓷砖、卫浴、浴室柜、橱柜、木门、木地板、吊顶、五金。

        老牛:衣柜、书柜也算吗?

        梁慧?#29275;?/strong>不算。衣柜和书柜更偏向于定?#35780;唷?#25105;们是这样算的,有8大主材包含进去就叫“全包”,再往前面走一步,加上衣柜、书柜、酒柜、鞋柜,就是定制。

        老牛:还有家具呢?

        梁慧?#29275;?/strong>那个?#20849;?#31639;,又是另外一个系?#24120;?#20877;加上家具、软装,这些能够移动的我们叫“软装家具”。

        老牛:可移动的叫“软装家具”。

        梁慧?#29275;?/strong>对,这又是一个系?#22330;?#20063;就是说把房子倒过来,可以掉下来的就属于“软装家具”。

        老牛:定制是指可以固定在那里的东西。

        梁慧?#29275;?/strong>最后剩下就是家用电器,为什么到处都叫整装?目前整装概念没有一个准确的定义。我们认为,从全包开始,往后都可以叫整装,从全包开始是一个革命性的东西,消费者家装最大变化就是从全包开始的,我们做的8大主材都被它整进去了,这是一个最大的转折点,也是最难的一点。

         

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        △ 东鹏整装家居终端门店效果图

         

        “7个系统做完之后,才可叫‘拎包入住’”

        老牛:水泥砂浆呢?

        梁慧?#29275;?/strong>那叫辅?#27169;?#20063;叫基材。基础施工包辅材的,?#28909;紓?#27700;泥、砂、电线、水管等。硬装主材就是前面提到的8大类。前面所说的“全包”,在房产行业中?#35805;?#21483;“精装”。

        老牛:就是房地产的精装房。

        梁慧?#29275;?/strong>对,这种精装?#37096;?#20197;叫整装,这是最基础的整装。而拎包入住的整装,包括七个系?#24120;?#20840;案设计、基础施工(含辅?#27169;?#30828;装产品(8大主?#27169;?#20840;屋定制、软装家具、个性升级。个性升?#37117;?#38750;标准化的装修和材?#24076;?#23427;要满足的是消费者个性化的需求。第七个是家用电器。不是每家每户?#23478;?#25226;7个系统全部做完。7个系统做完之后,就是一个可以拎包入住的整装。

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        老牛:我也一直在讲整装(精装)的个性化是下一步的趋势。但按你的说法,未来消费者的个性化需求也只能在精装的基础上去做。

        梁慧?#29275;?/strong>是的。

        老牛:只能做可移动的东西。

        梁慧?#29275;?/strong>也不一定。有的人?#19981;?#25366;一个天井出来?#37096;?#20197;做到。本来墙体?#34892;?#32467;构也是可以改变的。

        老牛:在基础施工的时候可以这样做。

        梁慧?#29275;?/strong>这一块是另外要拿出来作为一个项目单独考虑的。

        老牛:你讲的个性升级包括主材吗?

        梁慧?#29275;?/strong>个性升级包括两方面:一个是施工的个性化,一个是材料的个性化。

        正常家庭?#35805;?#27809;有护墙板,刮涂料、腻子粉比较正常。但是,假如有人家装要搞护墙板,那就是个性化了。再?#28909;?#30005;视背景墙。有各种各样的材料和产品,东鹏就有一些雕刻瓷砖,用这个档次显高,这又是个性升级。总之,非标准的施工和材料就是个性升级。

         

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        “整装出了任何问题只能找一家”

        老牛?#21898;?#20320;们的市场调查,为什么大家都?#19981;?#19968;站式购买装修?

        梁慧?#29275;?/strong>原因有几方面:第一省时,第二省力,第三省?#27169;?#31532;四省钱。但是这四点真正要做到是不容易的,?#28909;?strong>“省时。我跟你确定?#20204;?#38754;的方案,你就按?#25112;?#28857;去验收,通过APP验收?#37096;?#20197;,视频验收、照片验收都可以,我们有一系列的信息化工具支持;省力不用挨家挨户买材?#24076;?#36825;个我们是最能实?#20540;模?#36825;也是省心;还有一个“省钱”。跟半包对比一下,半包?#35805;?#35774;计师设计出一个方案,然后带着你哪家买产品,如果你是业主去不去?去可能怀疑他会不会?#27809;?#25187;,你不去做出来效果保障不了,非常难受。

        而且这个设计图纸?#35009;?#26377;那么确定。设?#21697;?#26696;不?#20204;?#23383;,或者不给你做很清晰的设?#21697;?#26696;。设?#21697;?#26696;全在他的脑子里面。你听设计师的去买材?#24076;?#36825;一家买,那一家买,最后法律责任是你?#26800;?#30340;,因为你跟商家签的字。结果最后出了什么问题?装修出来如果用检测仪一测,很多甲醛都超标。目前甲醛超标的房子,可能某一件产品甲醛不超标,但是装修后全部材料放在一个空间就超标了,这个时候业主就找不出是谁的问题了,到?#36164;?#23478;具出问题,还是木地板出问题?还是窗帘出问题?但这些材料都是你买的,怎么办?

        老牛:你买的是不同的牌子。

        梁慧?#29275;?/strong>对啊,你找谁负责?好头痛,这个是消费者很揪心的地方,找不到该由谁负责。说真心话,这个就是我们装修时对接多个B?#35828;?#22351;处,谁都不负责任,设计师也不负责任,他(她)也不可能负责任的。但是整装出了任何问题只能找一家,?#28909;?#23601;找我们东鹏整装家居。没办法,因为主材全是我提供的。

        还有一个问题,半包装修公司为拉你进来,报价是15万。但接着一边做一边加价,很多老百姓是不知道加多少钱的,很多人甚至是没有做?#35828;摹?#20170;天买把锁200元你给,后天门套没?#26032;潁?#21448;搞多1000元,很多东西之前是没有算进去的。各种各样项?#32771;?#26448;?#24076;?#20320;不懂,只有他懂,那你就只好给。装修过程中不断的增项,直到把老百姓的口袋榨干为止。

        我们东鹏整装家居这边体现10个字:“预算即结算”,明明?#35013;?#22320;消费;第二,“所见即所得”,前面的方案我给你做得很详细,跟设计师沟通也很充分,后面做出来就是你所要的。

         

        “这个行业越是矛盾,我们越要做表率和贡献”

        老牛:设计成什么样子,装修后见到就是什么样子。

        梁慧?#29275;?/strong>而且设计跟施工,跟材料是打通的,我们用一套系统打通。现在很多装修公司设计一套,施工一套,供应链一套,没有打通,经常出错,效?#23460;?#24456;低。而且做出来的东西对图纸的还原度是不高的,接近率可能都没有80%,后期造成客户的体验感很差。

        刚才你讲,整装有那么多公司跑路、倒闭,但是消费者又那么需要整装,这是一个矛盾体,正是这个矛盾才推动我们要拼命地往这个行?#36947;?#38754;作出我们的表率和贡?#20303;?/p>

        老牛:你觉得这种矛盾在哪里?

        梁慧?#29275;?/strong>首先,整装的起步的时间比较晚,发展的时间?#20849;?#38271;,真正成行成市去干,才只有5年时间。任何事物的发展?#21152;?#19968;个过程。

        第二个整装较为复杂,复杂到什么程度?做整装各种材料首先要懂,还有各个施工?#26041;?#21644;材料匹配,和设计匹配。过去我们要交付一个业主,?#28909;?#21334;瓷砖,交钱提货就搞定了。家装可不是这样的,交付的过程及时间都很长。现在跟我确认了订单,起码两三个月以后才可以交付给你。

         

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        △东鹏整装家居产品图

         

        科技和产品是整装行业高速发展的一个前提条件”

        老牛:有的不止,还要半年。

        梁慧?#29275;?/strong>我们做整装?#35805;?#19977;个月内必须交付,否则就不合算了。整装的复杂程度不仅体现在交付时间长,而?#30097;?#21450;?#26041;?#29305;别多,材料多种多样,还有不同的工种,不同的职业,不同的对象,可以说它是一个非常复杂的组合体。

        第三,客观地说,这个行业很多人素?#20160;?#39640;,也不专业。这主要由于过去起步门槛低,资金门槛低。家装是个进入门槛低,但成长门槛高的行业。?#32469;?#22312;十年前,做家装可能比卖瓷砖的人素质还要低,很多是从泥水?#22330;?#26408;匠转变过来的,天生缺少系统管理?#22025;?/p>

        我觉得在整装里面,管理能力是?#32469;?#37325;要的。这是一个整合型的行业,很多东西需要通过管理把它整合起来。这导致人员素?#23454;停头?#24120;容易出事。大家可能?#23478;?#32463;注意到,2017年底倒闭了100多个互联网家装公司,这其中很多都是我认识的人办的企业。这些人都是在2014、2015年开始创业的。部分还是海归派,对互联网很熟悉,人家就投钱给他,但是他们又没有做过家装,不专业,不接地气,不懂管理,很多都是看着资本进来的。

        第四是科技。过去一些年科技在家装行业的应用也不成熟。?#28909;?#20449;息化管理,不少装企都开?#23478;?#35782;到其重要性,请了?#35805;?#20154;开发了一套信息化系?#24120;?#24863;觉链条特别长,从获客开始到交付和售后,花费不少的人力、物力、财力。几千万花出去了,但效果还是很差。

        老牛:做软件的确是很烧钱的。而且有时候钱烧了东西?#20849;?#19968;定好用。

        梁慧?#29275;?/strong>对。现在好一些,我们和三维家等专业的科技公司合作,联合开发,整装链条全部可?#28304;?#36890;。前些年家装做的特别累,特别难,跟信息化,跟科技的发展水平也是有关系的。

        还有一个产品的非标也影响效?#21097;?#20170;天产品的标准化程度提高了。?#28909;?#36807;去需要定制才能完成的橱柜,现在可以工业化批?#21487;?#20135;标准化的单元柜,像搭积木一样的安装。我认为今天的科技发展和产品的发展,为我们整装行业的发展提供了很多便利,提供了可操作?#28020;?strong>科技和产品是整装行业高速发展的一个前提条件。

         

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        △ 东鹏整装家居产品图

         

        “我有两套房子都是用整装搞定的,真的很满意”

        老牛:对不起,我还想回到前面一个问题。你觉得消费者对整装越来?#25509;?#24378;烈需求了?但我想知道,这里面究竟是哪些人更有需求。这个跟年龄有没有关系?年轻人会更有需求吗?

        梁慧?#29275;?/strong>60后、70后、50后这些人还是这种情?#24120;?#19968;件一件买东西,哪怕是被人“坑”都觉得自己很便宜。

        老牛:总觉得自己过?#20540;?#19996;西才放心。这已经是一个习惯了。

        梁慧?#29275;?/strong>不同时代的人想法差距真的太大了。?#36824;?#25105;这两年也改变了,到了家装e站以后,我有两套房子都是用整装搞定的,真的很满意。

        老牛:我是前年装的房子,我家在中山,当时想试又怕。

        梁慧?#29275;?/strong>你放心。

        老牛:谈过。后来还是找了一个熟人做。

        梁慧?#29275;?/strong>你怕什么?是担心材?#26174;?#20551;?

        老牛:我担心家装e站品牌才刚刚起来,对整装这个领域我也不是很放心。

        梁慧?#29275;?/strong>?#24471;?#21475;碑还没有做得很好。

        老牛:家装e站中山站我是去聊过,用的是你们东鹏的瓷砖,就在我家附近。

        梁慧?#29275;?/strong>价格还挺实惠的。

        老牛:初步接触?#26800;?#26381;务也蛮好。

        梁慧?#29275;?/strong>我认为是不差的。很多时候只要你跟他沟通好设计?#26041;冢?#21518;面基本上就没事了。?#36824;?#24403;时设计软件还没有那么好,精确度、要求度可能没有那么高。今天会好很多了。现在东鹏整装家居来做这个事情,设计软件是总部直接过去的,今天你跟他沟通好,做出来得就是当初设计出来的。设计这个?#26041;?#30340;确很重要,业主需要做好两件事:第一设计上沟通到位;第二是我们给你验收节点,整装全程50个节点,让你管控好,从头到尾,每个节点你负责验?#31449;?#21487;以了。

        老牛:第一问题我们就聊到这里。我们接下来聊下你们东鹏整装家居是如何做的。

        (未完待续)

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        东鹏控股新总部大楼

        梁慧才简历

        1997年,毕业于华南理工大学,无机非金属材料/工商管理,双专业学士学位

        1997年-2001年,佛陶集?#29275;?#21306;域业务经理

        2001年-2012年,东鹏集?#29275;?#19994;务?#20445;?#32463;理/总监/总经理

        2012年-2015年,东鹏集?#29275;?#21103;总裁,主要负责市场、销售、物流,期间公司在香港主板上市

        2015年-2018年,家装e站总部,首席COO/执行总裁

         

        2018年-至今,东鹏集?#29275;?#21019;建东鹏整装家居事业部, 2019年元月11日正式启动

        本网转载并注明来源的稿件,是本着为读者传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实?#28020;?#20854;他媒体、网站或个人从本网转载使用时,必须保留本网注明的稿件来源,并自?#21898;?#26435;?#30830;?#24459;责任。

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